在我国，产业数字化在数字经济中的占比已高达80.2%。作为数字化的技术与能力底座，云计算则已经成为数字经济的根本动力，并从最初的互联网行业，延伸到如今的千行百业。
“传统的云计算1.0技术、服务、体验，已无法满足中国产业数字化进程中的复杂场景需求；资源高效、应用敏捷、业务智能、安全可信，能够实现与行业场景深度融合的云原生2.0将成为必然态”。
在5月17日举行的华为中国生态大会2021华为云生态峰会上，华为公司高级副总裁、中国区总裁鲁勇如此表示。
在这个全新的云原生2.0时代里，克服各种挑战实现破浪成长，成为合作伙伴正在努力的方向。这也同样是华为云在思考的问题。为此，华为云推出了一系列相关支持政策，帮助合作伙伴实现进阶成长。
华为公司高级副总裁、中国区总裁 鲁勇
云原生2.0时代的能力挑战
经历了中国ICT市场过往30多年发展历程的合作伙伴，一定都还记得客户需求从PC到服务器再到软件的演化进程，以及在此过程中能力需求提升的挑战。
到了云时代，尤其是千行百业上云的云原生2.0时代，对合作伙伴能力的要求更高、更复杂了。在中国产业数字化市场上，传统产业、信息化、智能化共存是独有特征，千行百业上云导致客户需求多元化和复杂化。
正因如此，不少合作伙伴虽然看到了云市场的大趋势和高成长，仍然不敢下定决心入局，也有一些伙伴入局后，业务增长缓慢。
综合来看，这些云合作伙伴面临着获客能力和技术能力两大方面的挑战。
在获客方面，转向云服务之后，合作伙伴要从传统的项目式销售转向长期运维服务式业务拓展，这样的转变过程很漫长。其能力挑战主要表现在，获得新客户难、市场营销效果不佳、无法实现规模性增长。
在技术方面，ISV等技术型合作伙伴，要从传统软件开发转向SaaS开发和运营，需要积累新的经验，而高阶服务开发学习成本也很高。集成商、服务商等咨询类合作伙伴，则要从传统集成服务向云管理服务转型，这也需要长期的经验积累和技术能力学习。
聚合生态协同的力量
显然，要克服上述这些困难，仅靠合作伙伴自身是难以完成的，必须依靠生态协同的力量。
因此，对于合作伙伴来说，选择有实力的厂商合作、融入其生态体系，就变得至关重要了。其实，在过去的PC和服务器时代，我们同样能够看到很多合作伙伴，通过与高成长的领导型厂商合作，实现了自身的超高速增长。
在云服务市场上，华为云虽然是后来者，但在短短不到四年的时间里，迅速从零起步，如今已经成为中国第二、全球第五的公有云服务商，对合作伙伴的引领效应和牵引能力有目共睹。
鲁勇介绍说，2021年华为云进行了战略升级：“聚合多云、携手伙伴，加大投入两大赛道”。他所说的两大赛道，包括传统政企赛道和云原生赛道，拥抱云原生2.0。
为此，华为云将强化投入，扩大并加深与伙伴的合作，以领先的理念与技术架构、最先进的AI能力、优质高效的服务、开放丰富的生态、中立安全可信的服务，帮助千行百业客户实现智能升级。
他表示，战略聚焦，是产业成功的前提；明确定位，则是生态协同的基础。在生态方面，华为云明确定位为：坚持硬件开放、软件开源、做行业应用的黑土地。
在硬件方面，华为云秉持硬件开放、伙伴优先的策略，支持伙伴成长。去年，鲲鹏伙伴发货占比达到52%，今年的目标是80%.
在软件方面，华为云围绕OpenEuler操作系统、OpenGausss数据库、MindSpore全场景AI计算框架等，建设了三大开源社区，让开发者能同步华为最新的技术创新。
通过上述努力，华为云成为了合作伙伴高速成长的黑土地，在此基础上打造出了丰富的行业应用。据了解，2020年，合作伙伴收入占华为云总收入的比重已经超过60%。合作伙伴的收入增速高达188%，高于华为云整体168%的增速。
找到清晰的进阶成长路径
无论是传统IT生态，还是云生态，合作伙伴都要经历从百万、到千万，再到亿元的成长路径。发展到亿元规模，不仅能够成为厂商的核心伙伴，得到更多的资源支持，也将成为产业数字化市场上的骨干力量，是行业客户不可缺少的合作伙伴。
在云原生2.0时代，云生态的合作伙伴通常有两种不同的类型。一类是以ISV为代表的技术生态，为客户提供应用开发服务，并将其应用软件以SaaS形式交付；另一类是以MSP为代表的咨询与服务生态，为客户提供云咨询、云迁移、云运维等服务。
上述两类云合作伙伴，需要的能力有所不同，但都需要有清晰的成长路径，这样才能逐步提升能力，快速做大做强。
华为云中国区总裁洪方明介绍说，针对这两类不同合作伙伴的特点，华为云在其生态体系中分别制定了清晰的成长路线图，并根据其发展阶段给予相应的支持。
华为云中国区总裁 洪方明
技术生态伙伴的成长路径是：初创期、成长型、战略级，最终成为同舟共济合作伙伴，其中后三个级别分别对应着百万、千万和亿元级别的合作。
在技术生态伙伴的初创期，华为云提供云资源补贴、专家协作等支持；对于成长型伙伴，则提供品牌助力、VC对接等支持；到了战略级，提供的则是高管培训、商机共享支持。
咨询与服务生态伙伴的成长路径则是：精英服务商、授销中心经销商、伙伴能力中心战略级伙伴，最高级别同样是同舟共济合作伙伴，后三个级别同样对应着百万、千万和亿元级别的合作。
对于精英服务商，华为通过超高激励和稳定的政策提供支持；对于授销中心经销商，华为云提供赋能集训、商机共享支持；对于伙伴能力中心战略级伙伴，则提供人才培养、转向激励支持。
据介绍，目前的华为云生态包括6000多家技术伙伴、14000多家咨询伙伴、180万名开发者，其云市场的商品数量超过4500个，交易额突破10亿元。
华为云合作伙伴进阶路线图
朝着同舟共济的目标迈进
在华为云生态体系中，同舟共济伙伴是最高级别的合作伙伴。
2021年，华为云同舟共济伙伴包括软通动力、中软国际、神州数码、用友、金蝶、安永、普华永道、软通智慧、拓维信息、泰克教育、赛意信息等。这些同舟共济伙伴，可以享受商业共赢、品牌联合、定制赋能、专属服务等一系列关键权益。
洪方明表示，为鼓励和帮助更多合作伙伴不断提升能力，朝着同舟共济的目标迈进，华为云投入巨资，推出了一系列生态支持计划，来使能合作伙伴，赋能行业应用创新。
其中的沃土云创计划，聚焦在新兴技术层面，包括AI、大数据、微服务、容器、视频、SaaS化、智能边缘等。华为云将投入2.2亿美元，为伙伴提供云资源、技术赋能和商业推广基金支持，通过共同开发和基础软件创新，促进多样性计算产业发展和生态繁荣，实现技术共生。
通过“星光计划”，华为云今年面向SaaS生态将投入2亿元基金，聚焦在金融、制造、地产、汽车、物流、零售等行业，为合作伙伴提供市场拓展、品牌联合、联合创新、技术支持等四大权益，支持伙伴商业共赢。
对于合作伙伴来说，充分利用华为云提供的这些资源支持，可以帮助自身实现更快的成长，快速完成从初创到同舟共济的进阶之旅，拥抱千行百业智能升级的大机遇。
